销售员是最容易找到工作,但又是最难坚持下去的工作。容易是面对足够大的发展舞台,人人都可以从最低端做起;困难是怎样才能让买卖双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面。
一名出色的销售员,除了要具备基本的职业素质外,还需要掌握哪些销售技能?如何有效地挖掘客户的购买动机?如何突破瓶颈,拓宽个人发展的边界?带着这些问题,记者近日采访了合肥财经职业学院副院长蔡国友,他也被誉为国内销售实战教练第一人。同时,蔡国友关于销售技巧的最新专著《销售成就人生》一书,日前已由安徽科技出版社出版。
善做准备的人距离成功最近
大多数销售人员习惯于“抬腿上路,拎包就走”。殊不知,台上一分钟,台下十年功!你在“台下”不练习,到客户那里去练习,胜算的把握就很小了。
首先是要在态度上的准备,对待产品、客户、服务的态度,积极的态度会得到积极的结果。要建立自信心,产品的好坏都是相对的,坚信你的产品和服务就是最好的,就是客户迫切需要的。还要善于制作销售“道具”,运用视觉辅助资料和销售工具去吸引客户、加深烙印,将有助于促进销售。同时还要在行动之前设定拜访的目标。
故事
泰森与霍利菲尔德的拳坛世纪大战,吸引了众多的目光,泰森当时正如日中天,所以根本就没有把年近40的霍氏放在眼里。泰森认为胜券在握,没有认真、科学地做赛前准备,相反,霍氏做足了准备,包括观看对手的录像,预测可能出现的情况及应对措施等,结果泰森一败涂地。
顾客只给你30秒三句话机会
在初次见面时若能取得信任,就有可能使客户接受产品和服务。“接近的客户只给你30秒,三句话的机会”。30秒是你给客户建立的第一印象,三句话是客户决定值不值得花时间与你交谈。客户在购买产品之前,首先是“购买你”,之后才会购买你的产品或服务。
客户接近在专业销售技巧上,首先就要给客户良好的第一印象,其次要引起客户注意,要引发客户与你正面、双向交流。
故事
李先生去拜访一家较大的化妆品专卖店,老板明白他的来意,简单地看了名片后就想打发他走。碰到软钉子后,李并没甘心,下次再拜访时,带上小礼品,同时耐心等老板忙完后才去打招呼,几次下来,老板就不好意思了,后来李又捕捉到老板有个快要高考的儿子。接下来的拜访中,李就把重点放在老板儿子身上,营养跟得上吗?情绪稳不稳定?老板很高兴,等儿子高考成绩下来后第一个就打电话给李,并最终从李这订了5万元货。
产品卖点与购买动机要吻合
购买动机是驱使消费者购买活力的源动力,每一个购买活力的背后都有一种或几种购买动机。每位消费者在购买时,有自己的理由,而非销售员判定的理由,你常常认为的理由,可能完全不是消费者自己的理由。客户购买动机不清楚,产品、服务的卖点与购买动机不吻合,产品是推销不出去的。
探寻客户购买动机,实质上就是“倾听”与“提问”的艺术。在听和问中,,从中发现有价值的信息,最终找到客户需求。
故事
“老太太李子”是众所周知的营销案例,第一个小贩由于急着介绍自己的产品,结果没有卖出去;第二个小贩并没有急着介绍自己的产品,而是问老太太需要什么样的,在得知老太太需要很酸的李子后,不失时机地将酸李子卖给了老太太;第三个小贩听说老太太要买很酸的李子后,觉得很奇怪,就继续追问下去,原来是老太太的儿媳怀孕了,想吃酸的,小贩立即就称赞老太太对儿媳好,吃酸的会得孙子,要坚持吃,老太太听了很高兴,结果就天天到他这买李子。
记者 邹传科